Que vous essayiez d’obtenir un nouvel emploi ou de faire un gros argumentaire de vente lors d’une réunion d’affaires, la clé de la persuasion est le timing et le message lui-même, selon un psychologue de haut niveau.
![Le](https://static.independent.co.uk/s3fs-public/thumbnails/image/2017/01/24/09/persuade-istock.jpg?quality=75&width=982&height=726&auto=webp)
Robert Cialdini, professeur émérite de psychologie à l’Arizona State University
Décrit le processus comme une « pré-persuasion », qui est le titre de son dernier livre.
Le texte s’appuie sur son influence textuelle séminale
Publiée en 1984 et vendue à 3 millions d’exemplaires dans le monde. Il y énumère six principes clés d’influence. La «réciprocité» est l’idée que les gens rendent la pareille, donc les détaillants offrent des échantillons gratuits, tandis que «l’engagement et la cohérence» montrent que si nous acceptons une idée à voix haute ou par écrit, nous sommes plus susceptibles de la concrétiser.
Le troisième principe est la « preuve sociale » car la plupart d’entre nous répètent ce que font les autres, suivi de « l’autorité » où les gens obéissent à des personnalités plus haut dans la chaîne alimentaire même s’ils leur demandent de faire quelque chose de répréhensible. Les « j’aime » décrivent comment les gens saisissent les mêmes choses que leurs pairs, et enfin la « rareté » – vue dans les affiches de vente « à durée limitée » – est utilisée pour générer la demande.
« Quand j’ai écrit Influence pour la première fois
J’essayais d’identifier six principes universels d’influence qui, si nous les incluions dans nos communications, déplaceraient les gens dans notre direction, et mon point était que la dynamique de ces six changements n’a pas changé au cours de la ans », a-t-il déclaré à The Independent.
Dans son nouveau livre
Il associe la notion de temps à la notion d’influence et les propulse dans l’ère numérique. Avec l’essor des médias sociaux et des sites d’évaluation, la preuve sociale est devenue de plus en plus importante, a-t-il déclaré.
« L’influence concerne ce que le communicateur peut mettre dans le message pour pousser les gens dans sa direction, tandis que la pré-persuasion concerne ce que le communicateur peut mettre avant de délivrer le message afin que le public devienne plus ouvert ou accepte les nouvelles qu’ils ne se sont pas encore rencontrés. ».
Il a expliqué que ces théories peuvent être utilisées pour attirer les acheteurs et les consommateurs, ainsi que pour vous vendre lors d’entretiens d’embauche.
« Ce qu’on nous a appris à dire aux enquêteurs
C’est ‘Merci de m’avoir invité et je répondrai à toutes vos questions’. Voici mon conseil d’un point de vue persuasif. On devrait aussi dire, mais ‘avant de commencer’, Je me demandais si vous pouviez répondre à une question, pourquoi m’avez-vous invité ? Qu’est-ce qui vous attire dans ma candidature ? Tout ce que vous avez à faire est d’amener l’évaluateur à se concentrer sur ce qui l’intéresse le plus dans les caractéristiques de votre CV. »
Il prétend qu’une connaissance a obtenu trois emplois en utilisant la technique. « Cela vous fait paraître différent de la plupart des candidats, confiant, comme quelqu’un qui non seulement contrôlera la situation, mais s’engagera dans la communication d’une manière qui démontre votre compétence. »
« Mais nous pouvons également nous convaincre à l’avance
Soutient-il, en déplaçant nos esprits vers des pensées positives et en nous rappelant un moment où nous avons créé un résultat positif dans une situation avant d’entrer dans l’entretien.
« La recherche montre que les gens obtiennent une note plus élevée dans les entretiens s’ils le font, car cela vous remplit de souvenirs de succès et vous vous sentez plus confiant », a-t-il déclaré.
Depuis la sortie de Pre-Suasion fin 2016
La lettre de remerciement la plus mémorable d’un lecteur est venue d’un père qui a aidé son fils à collecter des fonds pour les Boy Scouts.
« Ils ont essayé de collecter des fonds à l’extérieur des supermarchés avec des tables. Lorsque les gens partaient, ils ont demandé s’ils voulaient acheter du pop-corn. Ils ont obtenu des résultats tragiques, seulement 15 % étaient prêts à le faire, après tout, ils venaient juste d’aller au supermarché . , ils ont dépensé leur budget. Mais il a lu Pre-Suasion et s’est souvenu que vous devez d’abord identifier votre objectif principal, puis le moment avant de faire une demande, sensibiliser à cet objectif, il a donc changé ses méthodes..
« Quand les gens sont sortis du supermarché
Il leur a demandé ‘Est-ce que vous soutenez les Boy Scouts ?’ soit j’achète du pop-corn, soit je n’en veux pas, mais c’est quelques dollars pour les Boy Scouts. ».
Pour ceux qui se sentent un peu mal à l’aise d’utiliser des tactiques de marketing pour vendre du pop-corn Boy Scout ou pour se vendre dans des interviews, le Dr Calinidi s’empresse d’ajouter que l’éthique est la clé de son approche : après tout, ceux qui vendent de la vieille camelote finiront par être « Il est important de continuer à utiliser ces méthodes de manière totalement éthique », a-t-il insisté.
« Ceci est essentiel pour établir notre position en tant que source d’informations fiable – non seulement dans des situations spécifiques, mais dans cette situation et au-delà. »
💡 Ressources et références
Independent.co.uk, de : Pré-suasion : Comment influencer les gens pour qu’ils vous donnent un emploi, selon les psychologues. »
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