L’alignement entre les équipes de vente et de marketing est essentiel au succès des deux, et de l’entreprise elle-même. Les équipes marketing doivent non seulement comprendre la valeur des produits et services d’une organisation, mais doivent également être parfaitement conscientes des besoins de leurs acheteurs et des stratégies des concurrents. Quant à l’équipe de vente, elle doit connaître tout ce qui précède, mais elle est également responsable de construire des relations avec les prospects et les clients tout en alignant leur proposition de valeur avec un haut degré de précision. Pour ce faire, les deux doivent travailler en étroite collaboration, mais de nombreuses organisations ont du mal à trouver un accord entre les équipes commerciales et marketing. L’une des raisons les plus courantes de l’échec de la collaboration est la gestion de contenu, en particulier dans un monde de plus en plus virtualisé.
![Les](https://static.independent.co.uk/2022/02/23/13/iStock-623192072-2.jpg?quality=75&width=982&height=726&auto=webp)
Le contenu est la clé de presque toutes les activités d’une entreprise, et les équipes marketing sont souvent chargées de fournir aux professionnels de la vente les ressources dont ils ont besoin pour gagner des clients et augmenter leurs revenus. Avec autant d’entreprises ajustant le fonctionnement de leurs équipes après 2020, de nombreuses équipes marketing se retrouvent à modifier leur messagerie et leur image de marque pour suivre l’évolution des temps. Dans le même temps, les vendeurs ont du mal à trouver les derniers actifs et le dernier contenu, faisant souvent référence à l’utilisation de contenus et de messages qui les ont bien servis dans le passé, y compris des informations obsolètes qui peuvent ne plus résonner – et encore moins en permanence. Un marketing en évolution l’environnement et les nouvelles lois sur la protection de la vie privée, telles que le RGPD. Cependant, ce n’est pas le moment de faire les choses « comme elles ont toujours été ».
L’une des façons dont le marketing et les ventes peuvent mieux collaborer et utiliser efficacement le contenu consiste à aligner les objectifs. À quoi ressemble le « bon » pour chaque équipe ? Ces groupes doivent être totalement transparents sur les objectifs et les antécédents des autres groupes, y compris tout changement dans l’entreprise et l’industrie dans son ensemble. Différents clients existants et potentiels présentent des défis uniques, tels que la copie qui doit être localisée ou le contenu qui doit être plus technique. Les deux équipes doivent avoir une bonne compréhension de ces besoins et s’y préparer en conséquence. Lorsqu’il est étroitement associé aux ventes, le marketing fournit un contenu riche avec les informations et les conseils nouveaux et précieux dont les vendeurs ont besoin pour trouver et utiliser le contenu avec le plus de succès possible. Après tout, un rapport de Forrester a révélé que 74 % des acheteurs choisissent d’aller de l’avant avec des vendeurs qui font preuve de perspicacité et de valeur en premier. Cela signifie que le contenu doit clairement démontrer sa valeur et que les vendeurs doivent se sentir suffisamment en confiance pour parler lors de toute interaction avec le client.
« Pour mieux comprendre ce qui est bon
Les deux équipes doivent s’aligner sur les données de performance du contenu. Les données pertinentes peuvent inclure le contenu le plus ou le moins utilisé par les vendeurs, ou les actifs les plus performants parmi les clients. Au fur et à mesure que les spécialistes du marketing comprennent mieux comment les ventes peuvent tirer parti du contenu qu’ils créent, ils peuvent développer un contenu plus attrayant à l’avenir et éliminer tout contenu sous-performant lorsqu’il est utilisé avec des prospects. Des analyses claires empêchent ces équipes de fonctionner en silos, ce qui peut entraîner des allers-retours de contenu et s’intégrer rarement dans des conversations client précieuses.
Les ventes et le marketing veulent la même chose pour générer plus de revenus pour leur entreprise. Les deux équipes peuvent travailler plus étroitement ensemble grâce à une communication régulière et à la compréhension que les deux équipes travaillent vers le même objectif. Cela peut ressembler à une cadence de réunion cohérente ou même à une newsletter hebdomadaire, ce qui peut être idéal pour les équipes travaillant virtuellement ou couvrant plusieurs fuseaux horaires.
Cependant, l’un des meilleurs moyens de faciliter cette collaboration et cette communication consiste à tirer parti d’une plate-forme moderne d’aide à la vente. Avec des outils habilitants, les spécialistes du marketing peuvent montrer aux vendeurs le bon contenu au bon moment, tout en ayant un accès facile aux données de performance – en les modifiant en fonction du contenu qui stimule les ventes. Les outils d’aide à la vente deviennent rapidement un outil essentiel dans la boîte à outils des principales organisations, de WarnerMedia à Vodafone Business. Selon un rapport de LinkedIn, 77 % des professionnels de la vente déclarent que leur organisation commerciale prévoit d’investir davantage dans des outils d’intelligence commerciale. Avec des produits d’aide à la vente comme Highspot, les équipes peuvent créer des stratégies de vente, qui sont des collections personnalisées de contenu qui répondent aux besoins spécifiques des clients à des moments précis tout au long du cycle de vente. Les outils d’aide à la vente peuvent remplacer le stockage de fichiers confus et favoriser une meilleure compréhension entre les équipes, qui peuvent désormais croiser les données, les actifs et même les arguments de vente tout en collaborant. Cela signifie moins de chaînes d’e-mails et de fichiers obsolètes.
L’activation des ventes est le pont qui comble le fossé entre les ventes et le marketing, facilitant une meilleure communication et de meilleurs résultats. Dans un monde en évolution rapide, les ventes et le marketing doivent évoluer et adopter une approche plus sophistiquée de la collaboration. Sinon, ces organisations pourraient prendre du retard sur leurs pairs.
💡 Ressources et références
Independent.co.uk, de : La collaboration de contenu est-elle le secret des revenus en 2022 ? … »