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Les perspectives de ventes effectives se sont accélérées des appels à froid au 21e siècle à mesure que la pandémie recule.
Les attentes des gens en matière de marketing et de vente ont changé. Ils se méfient de plus en plus des campagnes publicitaires. Ils se méfient des contacts de personnes qu’ils ne connaissent pas et qui pourraient être des menteurs. Ils sont fatigués. Les milléniaux en particulier en ont assez des spams, des « publicités ciblées » qui les suivent sur le Web et des appels téléphoniques non sollicités.
De ce fait
La prévision des ventes a été contrainte d’évoluer et d’aller bien au-delà des méthodes traditionnelles de télémarketing. Les tactiques de vente massives et impersonnelles « pulvériser et prier » ne fonctionnent plus. Pour réussir aujourd’hui, les professionnels de la vente doivent convaincre les acheteurs qu’ils comprennent vraiment leurs besoins.
De nombreux vendeurs ont frissonné à l’appel
À certains égards, c’est une bonne discipline qui développe la résilience et la détermination. Mais c’est un travail très dur, et cela peut être très frustrant pour ceux qui ont du mal à dire non. En fait, plus de la moitié des vendeurs (63 %) déclarent que passer des appels téléphoniques est la pire partie de leur travail.
Plus important encore
Les appels à froid sont inefficaces. En moyenne, vous devez effectuer plus de 18 appels à des prospects techniques à froid. Lorsque vous le faites, il est impossible de savoir si vous parlez à un prospect qualifié. Cela signifie que c’est un jeu de nombres. Si vous avez de la chance, peut-être qu’un ou deux appels sur cent déboucheront sur une rencontre ou une vente.
Et si 98 % des personnes ne répondaient pas positivement à vos appels inconnus ? Combien de personnes en sont irritées et ont un préjugé contre votre entreprise ? Les appels à froid peuvent fonctionner à un moment donné, mais c’est une tactique risquée.
Mais les appels de vente ne sont pas la seule tactique ouverte aux professionnels de la vente. Au lieu d’utiliser des scripts rigides ou même de compter sur le tact, les vendeurs peuvent prendre des raccourcis en prenant le temps de mieux comprendre leurs clients.
Pour cela, vous avez besoin d’informations
Vous avez besoin d’informations complètes et fiables auxquelles vous pouvez faire confiance, comme LinkedIn. Et, tout aussi important, vous avez besoin de ces informations au bon moment.
Plus vous en savez sur vos prospects
Mieux vous pouvez les qualifier, identifier leurs besoins non satisfaits et leurs questions sans réponse. L’information peut vous aider à les comprendre en tant qu’humains, de sorte que vous puissiez davantage sympathiser avec eux. Les informations peuvent même vous aider à identifier de nouveaux types de clients.
Utilisez les informations comme tactique de vente
Un tiers des professionnels de la vente qui atteignent leurs objectifs font généralement des recherches sur leurs prospects avant de les contacter. Cependant, selon l’enquête sur l’état des ventes 2021 de LinkedIn, plus du double (69 %) de ceux qui ont dépassé leur objectif de 50 % ont pris des mesures pour comprendre leurs prospects avant de les contacter.
« Par conséquent, les professionnels de la vente travaillant sans connaissance adéquate des prospects devraient reconsidérer cette approche dépassée. Au lieu de cela, ils devraient faire une recherche approfondie sur les perspectives de vente avant de les appeler. Cela rapportera des dividendes. En effet, les informations vous aident à parler au bon client et à fournir la bonne solution au bon moment.
Au plus fort de la pandémie
Les rencontres en personne étaient rarement possibles. Malheureusement, la communication devient plus difficile lorsque vous utilisez des outils de visioconférence pour des réunions virtuelles. Les gens sont plus distraits et ont du mal à lire les expressions faciales et le langage corporel.
Cependant, si vous avez suffisamment d’informations sur la personne à qui vous parlez, vous pouvez surmonter les limites de la communication virtuelle. L’information vous aide à interagir avec les gens à un niveau humain. Cela peut vous aider à leur répondre avec plus de compassion et même à prédire ce qu’ils pourraient dire afin que vous ayez des réponses prêtes.
Les informations peuvent vous aider à développer votre empathie
L’empathie construit les relations solides nécessaires pour conclure une vente.
Les vendeurs peuvent utiliser un large éventail d’informations pour les aider à comprendre leurs clients potentiels. Les informations clés incluent les publications de l’acheteur sur les réseaux sociaux, ses anciens employeurs et la façon dont son entreprise parle d’elle-même et de ses ambitions. Parfois, même des informations sur les produits concurrents qu’ils utilisent actuellement peuvent être trouvées.
Trouver les informations nécessaires sur les perspectives de vente peut sembler intimidant. Mais cela ne doit pas être difficile. Des outils tels que LinkedIn Sales Navigator connectent les vendeurs à plus de 800 millions de professionnels et constituent un moyen efficace de collecter de grandes quantités de données utiles sur des clients potentiels.
Armés de ces données
Les appels à froid se transforment rapidement en prospects chauds, et finalement chauds, à mesure que les acheteurs et les vendeurs apprennent à mieux se connaître. « LinkedIn a toujours été une partie importante de notre intimité virtuelle », a déclaré Paul Liesching de TruPhone.
Cependant, l’information n’est pas le seul outil disponible
Une carte de la façon dont les gens se connectent est également très puissante. À l’aide de cette carte, vous pouvez demander à vous connecter les uns aux autres pour une introduction personnelle. Même une simple vérification de nom peut aider : Diriger avec une connexion commune peut augmenter la probabilité d’un rendez-vous de 70 %.
Une autre technique importante est le « multithreading »
Cela implique que les vendeurs se connectent à plusieurs personnes dans un seul compte. Le nombre optimal de personnes à connecter au sommet est de quatre, ce qui augmente considérablement vos chances de succès.
Connaître vos perspectives vous mènera à un plus grand succès
Les recherches confirment que, pour 43 % des acheteurs, « ne pas comprendre mon entreprise et ses besoins » est le plus gros tueur de ventes. En revanche, la même recherche montre que le principal facteur qui pousse les acheteurs à choisir une entreprise pour une transaction est de savoir si un vendeur « comprend l’entreprise de l’acheteur et ses besoins commerciaux ». »
« La précision des informations est ici un facteur important
Malheureusement, une partie importante des données client est incorrecte ou obsolète. La société CRM Salesforce a constaté que 91 % des données CRM sont incomplètes et 70 % obsolètes chaque année. Le coût des mauvaises données est énorme : 10 % à 25 % des revenus. Ce n’est pas surprenant. Si les vendeurs utilisent des données inexactes dans leurs présentations, cela créera une mauvaise impression, ruinera toutes les opportunités de vente et risquera de perdre à jamais des clients potentiels.
Plus important encore
Trouver et utiliser des informations sur les perspectives de vente entraîne une augmentation des ventes. Mais il doit s’agir d’informations précises. C’est pourquoi il est crucial de trouver des sources d’information fiables. L’une des sources les plus efficaces d’informations sur les prospects est LinkedIn. En tant que plus grand réseau professionnel au monde (avec plus de 800 millions d’utilisateurs), LinkedIn est la source incontournable d’informations sur la promotion des ventes. Avec elle, votre équipe commerciale n’aura plus besoin de passer des appels téléphoniques.
💡 Ressources et références
Indépendant.co.uk, de : les vendeurs et les acheteurs n’aiment pas, les appels à froid s’estompent.. »